B2B é a abreviatura do termo “business to business” que corresponde em português a “empresa para empresa”, ou seja, é uma atividade comercial onde as vendas de um produto ou serviço são realizadas de uma empresa para outra.
Diferente das vendas B2C (business to consumer), que diz respeito à negociação direta para o consumidor final ou pessoa física, o modelo B2B exige estratégias bem mais definidas e estruturadas.
O processo B2B normalmente apresenta maior volume de vendas, tanto em quantidade quanto em valor. Por ser um modelo de negócio que demanda mais tempo para a concretização de uma venda, é possível construir, durante as etapas de negociações, um relacionamento mais próximo entre vendedores e compradores. Essa proximidade pode gerar, inclusive, muitas vantagens, como, por exemplo, compras recorrentes e fidelização do cliente.
Geralmente esse modelo corporativo B2B tem o envolvimento de mais de uma pessoa como tomadora de decisão, ou seja, mais de um colaborador da organização pode participar da compra ou fechamento do negócio. Isso significa que um vendedor B2B se conecta com mais de uma pessoa durante todo o processo de venda.
Por essa razão é fundamental que se obtenha informações importantes para entender qual a dinâmica e jornada de compras da empresa, tais como:
- Quais suas características?
- Quais suas principais necessidades?
- Quais são as bases de decisões de compras: mais racionais ou mais emotivas?
- Qual melhor solução e custo-benefício para a organização?
Isso nos diz que quando fazemos uma análise criteriosa sobre o cliente em potencial é possível constatar com mais assertividade o seu perfil de compras, pois conhecendo melhor o cliente é possível criar ações que agreguem valor a ele.
Essas ações que antecedem uma venda B2B, geram, certamente, resultados mais seguros e positivos.
É verdade que em vendas B2B não podemos atirar para todos os lados, mas é preciso arriscar elaborando um bom planejamento.
Iniciamos o processo com a prospecção para qualificar os leads de interesse e posteriormente filtrar aqueles que podem se tornar nossos clientes em potencial.
Prospecção: Quantidade ou Qualidade?
É importante também compreender que o ciclo de decisão de compras envolve diversas etapas, sendo necessário interpretar o que na jornada do consumidor precisa ser melhorado, seja em termos de atendimento, produtos ou serviços, definindo, assim, o melhor caminho para organizar estratégias e agilizar o processo de venda.
Muitos vendedores B2B possuem certa dificuldade com as etapas de vendas por não saberem, inicialmente, onde encontrar os possíveis clientes e, embora cada empresa possua suas particularidades, aqui vão algumas dicas para facilitar a captação de leads:
- Participar de encontros de negócios/networking
- Pesquisar as ações dos concorrentes
- Verificar sempre quais são as necessidades e tendências de consumo da empresa
- Estar presente digitalmente (captação passiva de leads de interesse)
- Pedir indicações e recomendações
- Aplicar pesquisas por formulários, entrevistas ou parcerias
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Não podemos esquecer que hoje os clientes estão mais exigentes e conscientes dos seus direitos e prezam muito pelas experiências positivas, incluindo o relacionamento humanizado construído durante as negociações.
Por fim, podemos afirmar que em todo modelo de vendas, seja, B2B ou B2C, o que vendemos não são produtos ou serviços, mas sim as necessidades específicas que o cliente identifica em determinado momento.
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